Como a Inteligência Artificial impacta na geração de leads

Publicado por Marketing ASC | 2 de julho de 2019 | Chatbots,Destaque,Inteligência Artificial,Transformação Digital

Os filmes de ficção científica têm moldado o nosso imaginário a respeito da Inteligência Artificial. Por isso é comum que as pessoas associem esse tipo de tecnologia à ideia de que os robôs um dia poderiam suplantar os seres humanos e assumir o controle de tudo. Mas os ambientes de marketing já aprenderam há bastante tempo a deixar pra trás essas noções e focar nas muitas possibilidades em que ela atua no incremento de negócios e vendas. Estão entendendo principalmente como a Inteligência Artificial impacta na geração de leads. O que tem permitido que líderes mundiais do mercado avancem em suas estratégias, aprimorando ações de marketing e potencializando as conversões na área de B2B. Aqui vamos conhecer sete práticas na gestão de leads que já estão se beneficiando dos recursos da Inteligência Artificial. E olha que se trata de uma tecnologia que está só no começo.

1. A geração de leads

Não há como negar que os métodos que empregamos hoje no marketing geram uma quantidade pequena de leads, se compararmos com as potencialidades da Inteligência Artificial. Se levarmos a comparação a outros aspectos, ela também é mais eficaz do ponto de vista econômico e também quanto ao tempo. O marketing baseado em humanos fica atrás qualquer que seja o cenário.

Segundo o MarketingProfs, as empresas que investiram em Inteligência Artificial tiveram elevada sua taxa de fechamentos em vendas em quase 60%. O tráfico foi 54% maior e a conversão ultrapassou os 52%. Números que realmente parecem inquestionáveis a favor das máquinas.

E a opinião de grande parte das empresas a respeito dessa questão parece ir ao encontro desses números. Nada menos que 80% delas disseram em pesquisa acreditar que a indústria do marketing será muito impactada pela Inteligência Artificial, principalmente na geração de leads, dentro de um futuro não muito distante.

E se acontecer de ela passar a dominar a geração de leads certamente será pelo fato de agregar ao dinheiro um valor muito maior do que o que poderia ser alcançado com a atividade humana.

2. A Inteligência Artificial no processo de nutrição dos leads

Até o advento da Inteligência Artificial a forma de manter os leads em ação era através de recursos como mensagens de e-mail predefinidas e até o emprego dos métodos manuais. Alimentar o cliente com informações novas, ofertas e novidades é fundamental, inclusive se levarmos em conta algo que já é mais que sabido: os clientes raramente executam uma compra na primeira vez que visitam um site.

Em função disso, o uso da Inteligência Artificial para potencializar o conteúdo de leads teve o efeito de aumentar a oferta de chatbots para os clientes. A vantagem deles é grande quando comparados a aplicativos, por exemplo. Pesquisas mostram que os “bots”, em um mês de uso, apresentaram uma taxa de retenção entre 40 e 60%, enquanto a média de aplicativos não passou de 20 a 40%.

Os chatbots têm um nível de resposta muito mais rápido e jamais esbarram em limitações humanas, como, por exemplo, esquecer de enviar uma mensagem. Essas qualidades os fazem muito mais eficazes na hora de nutrir os leads. Mais um ponto para a Inteligência Artificial.

3. A Inteligência Artificial no suporte ao cliente

Poucas coisas se tornaram tão importantes no relacionamento com os clientes quanto o suporte. Hoje não é possível imaginar empresa ou corporação que não tenha o seu departamento de apoio às demandas dos clientes, seja um call-center, um chat ou outra forma de atenção. Mas ao lado dos muitos benefícios trazidos pelo suporte, principalmente no que se refere à satisfação do cliente, um outro item passou a pesar para as empresas: o alto custo, que acaba repercutindo nos orçamentos.

A Inteligência Artificial tem oferecido a possibilidade do uso de robôs, que têm se mostrado bastante pródigos em se relacionar com a clientela. As pesquisas com atendimento bancário, por exemplo, têm demonstrado uma economia de aproximadamente 4 minutos a cada cliente atendido. Sem contar a possibilidade de uma disposição de 24 horas por dia, algo que os clientes valorizam cada vez mais.

No atendimento com seres humanos isso representaria uma despesa considerável, com manutenção de call-centers, adicionais noturnos, segurança etc. Além disso, algo em torno de 70% dos clientes responderam em pesquisa preferirem resolver seus problemas de forma autônoma, isto é, sem depender de outras pessoas. Os robôs mais uma vez levam vantagem.

4. Desempenho no quesito vendas

A nossa visão habitual associa as vendas a uma espécie de arte ou talento. Isso em tese devia fazer do ser humano imbatível na comparação com a máquina, pois muito do convencimento da venda deriva da capacidade das pessoas de conhecerem as outras, certo? Pode até ser, mas há outros pontos que nos levam a considerar que os robôs também podem dar conta do recado nesse quesito.

As leis do comércio sugerem que o êxito nas vendas passa em parte por estar a postos para atender ao cliente no momento oportuno em que ele apresenta uma necessidade. Há portanto um certo toque do acaso ou da sorte envolvido aí. Uma situação que tenderia a ocorrer menos no caso dos robôs, que afinal de contas podem ficar 24 horas por dia à disposição dos clientes.

Pesquisas demonstram que, em média, as empresas levam em torno de 10 horas para retornar mensagens ou contatos dos clientes. Não há dúvida que a Inteligência Artificial pode reduzir esse tempo, aumentando exponencialmente a possibilidade de clientes potenciais se transformarem em clientes de fato.

5. Personalização do marketing

De um modo geral, as empresas direcionam suas estratégias de marketing para conhecer melhor os clientes e a forma como eles se comportam. Mas uma possibilidade menos explorada é a de usar o conhecimento sobre os clientes para criar uma personalização das mensagens de marketing. Pesquisas recentes têm mostrado que personalizar o que é oferecido aos clientes resulta em maiores taxas de conversão. O cliente se sente prestigiado porque chegam a ele mensagens que sinalizam possibilidades de negócio que realmente estão dentro de seu perfil e de suas expectativas.

Os recursos de Inteligência Artificial permitem, por exemplo, segmentar um grupo determinado ou relacionar empresas por negócio, o que facilita muito na definição da estratégia de marketing. De certa forma, as empresas já vinham apostando na segmentação há algum tempo, melhorando a sua oferta de e-mails, mas os recursos de Inteligência Artificial sinalizam para um emprego muito mais abrangente, o que provavelmente vai fazer com que o marketing personalizado se torne uma norma e não mais uma opção de estratégia. Uma tendência que vale tanto para o B2C quanto para o B2B.

6. A comparação de oportunidades

Uma das mais tradicionais formas de se aproximar de uma compra é comparação de preços. A Inteligência Artificial pode oferecer possibilidades muito maiores nesse ponto, pois os robôs podem fazer isso pelo cliente com um nível muito maior de profundidade e precisão. O papel dos usuários seria inicialmente apenas o de selecionar produtos em uma lista de itens que ele gostaria de possuir. O resto do trabalho seria feito pela máquina, a partir da lista inicialmente criada. Eles chegariam facilmente às melhores ofertas para cada item buscado.

Os robôs já são capazes de selecionar preços baseados na localização do usuário, por exemplo. Isso considerando as atuais possibilidades da Inteligência Artificial. Não há dúvida de que nos próximos anos os recursos permitirão pesquisas e comparações de preços ainda mais precisas e qualificadas. Definitivamente, ficar com várias abas abertas no seu computador ou ligar para muitas lojas se tornaram práticas do passado.

7. Incremento estrutural das vendas B2B

É comum que essas muitas possibilidades de uso da Inteligência Artificial na relação com os leads sejam relacionadas inicialmente a grandes marcas e empresas de alcance global. Mas à medida que os recursos da tecnologia para Inteligência Artificial se tornam mais poderosos, vão também se tornando mais acessíveis, passando a atender não só os “peixes grandes” do mercado, mas inclusive empresas de menor porte. A tendência é que os serviços de suporte, listas de segmentação e gestão de dados do cliente, realizados por meio de Inteligência Artificial, se tornem mais baratos e portanto possam ser praticados em escala muito maior que a atual.

Em termos de economia global, a generalização dos recursos de Inteligência Artificial também pode beneficiar as grandes corporações, pois o incremento de vendas pelos diversos segmentos do mercado acaba se refletindo exponencialmente nas economias maiores. Afinal, empresários, vendedores e empreendedores terão condições de exibir suas marcas e gerir negócios bem-sucedidos, com margens de risco cada vez menores, as condições ideais para negócios, capazes de beneficiar a todos os segmentos.

Se você quiser se aprofundar mais no assunto, acesse nossos outros artigos sobre Inteligência Artificial  clicando aqui.

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